Кейс · 10 месяцев

B2B-аренда строительной техники: ×7 заявок, ROI 380%

Рост трафика с 320 до 2 100 в месяц, заявок — в 7 раз. Конверсия с 3,1% до 9,3%.

Ниша и контекст рынка

Аренда строительной техники в Москве и области — рынок объёмом ~22 млрд ₽/год с длинным циклом сделки (от первого клика до первой оплаты — 7–21 день). 60% игроков работает через Avito и агрегаторы аренды (Mosrent, Postroyka.ru), 30% — через прямой канал звонков от прорабов. Открытый поиск даёт остальные 10%, но это самая маржинальная аудитория: строительная компания, ищущая «аренда экскаватора-погрузчика {модель} с оператором», знает, что ей нужно, и сделка закрывается на 1–2 звонке.

С чем пришёл клиент

Клиент пришёл по рекомендации от другого моего B2B-проекта (металлоконструкции). Сайт был сделан полгода назад на Tilda, заявок с органики практически не было (10/мес при 320 визитах). Уже потратили ~150 тыс. ₽ на разработку + 2 месяца на копирайтера-фрилансера, который написал 12 страниц «общий описаний техники». Бюджет на 10 месяцев — 55 000 ₽/мес фикс, без % от сделок (B2B — длинный цикл, % модель не работает).

Цифры до и после

Трафик в месяц

было: 320

2 100

+556% за 10 месяцев

Запросов в ТОП-10

было: 8

65

+713% за 10 месяцев

Лидов в месяц

было: 10

72

+620% за 10 месяцев

Что было сделано

Глубокий аудит и исправление ошибок
Переработка структуры сайта
Создание 25 новых посадочных страниц
Видео-контент по типам техники
Интеграция онлайн-калькулятора аренды

Что нашли при стартовом аудите

Не «общий обзор», а конкретные проблемы, которые нужно было закрыть в первую очередь.

Структура сайта: 1 страница «весь парк техники» (50 единиц списком). Поисковик не мог понять, по каким моделям ранжировать.
Tilda без серверного кеша + 4 МБ изображений на главной — TTFB 2.3 сек, LCP 5.1 сек. По мобайлу — 4G выводит первый экран за 7 секунд.
Семантика: 0 НЧ-запросов в title. Везде «Аренда строительной техники в Москве» с разными окончаниями.
Контактная форма — без счётчика конверсий, без UTM, без передачи в CRM. Узнать, какая страница приносит лиды, было невозможно.
В sitemap.xml — главная и «контакты». Все технические страницы (50 моделей) физически были, но нигде не залинкованы из меню — глубина клика 5+.

Что и когда делали — помесячно

Реальная последовательность работ. Без «сделали SEO» — что в каком месяце, какой результат.

Месяц 1

Структура и аналитика

Перестроил структуру: главная → категория («экскаваторы», «бульдозеры», «крановые установки» — 8 категорий) → модель (50 страниц)
Каждой модели — отдельный URL вида /tehnika/ekskavator-jcb-3cx/, заголовки, тех. характеристики, фото, кнопка «Запросить аренду»
Подключил Я.Метрику + цели + UTM-разметка для всех каналов
Подключил CRM Bitrix24 (бесплатный план), интеграция с формами через Tilda → Webhook → Bitrix24

Результат: Из индексации вышли 50 моделей вместо 1 страницы. Заявок 14/мес.

Месяц 2

Семантика и оптимизация скорости

Собрал ядро на 1 280 запросов через Wordstat + анализ конкурентов в Ahrefs
Кластеризовал — 92 кластера, по которым переписал title/H1/description на 50 моделях + 8 категориях
Сжали изображения через WebP, lazy-load, заменили 4К-фоны на 1080р: TTFB 410 мс, LCP 1.7 сек
Добавил микроразметку Product + Offer на каждую модель техники

Результат: Трафик 540 визитов/мес. Заявок 22/мес. В ТОП-10 — 18 запросов.

Месяц 3-4

Контент и онлайн-калькулятор

Запустили блог: 8 статей формата «Как выбрать экскаватор для котлована», «Сравнение JCB 3CX и Caterpillar 432», «Аренда vs покупка: расчёт точки безубыточности»
Внедрили онлайн-калькулятор аренды: тип техники + дни + регион → стоимость + кнопка «Получить КП». Главная точка лидогенерации
Добавили блок «Спецтехника с оператором / без» — отдельные посадочные с уникальной семантикой
Закрыли 25 «потерянных» НЧ-запросов: «аренда автокрана 25 тонн в подмосковье», «погрузчик-экскаватор в аренду цена»

Результат: Трафик 980 визитов/мес. Заявок 38/мес. Калькулятор даёт 40% всех заявок (доказал гипотезу).

Месяц 5-6

Расширение и лонгтейл

Создал 25 дополнительных посадочных под формат «модель + объект»: «JCB для котлована», «автокран для монтажа кровли», «бульдозер для планировки участка»
Подключили видео-контент: 6 коротких роликов «техника в работе» с подписями ТТХ
Получили 8 ссылок с отраслевых каталогов спецтехники (Stroyteh-online, Mosstroy)

Результат: Трафик 1 580 визитов/мес. Заявок 55/мес. Конверсия с 4.3% до 5.8%.

Месяц 7-8

Коммерческие связки и конверсия

Запустили блок «Доступная техника на этой неделе» — реальное расписание загрузки (синхронизация с CRM)
А/Б-тестировали форму запроса: длинная (8 полей) vs короткая (имя + телефон + 1 строка о проекте). Короткая +28% к конверсии
Добавили кейс-страницы реализованных проектов: «Поставили 3 экскаватора на стройку ЖК {название}». 4 кейса — каждый с 5–8 фото

Результат: Трафик 1 850 визитов/мес. Заявок 64/мес. Средний LTV клиента вырос (повторные обращения через статьи блога).

Месяц 9-10

Стабилизация и подготовка к расширению

Подключили географические посадочные — «аренда экскаватора в Подольске», «спецтехника в Зеленограде» (12 страниц)
Финальная техподдержка: вычистили 3 случайно появившихся 4xx, обновили sitemap, подняли долю мобильных конверсий с 41% до 53% (адаптация формы)
Подготовили план года 2: международные направления (Беларусь, Казахстан) — отдельный домен/поддомен

Результат: Финал: 2 100 визитов/мес, 72 заявки/мес. Конверсия с 3.1% до 9.3%. ROI 380%.

Динамика позиций по ключевым запросам

Выборка из общей семантики. Проверяемо в Яндекс.Вебмастере при запросе из переписки с клиентом.

Запрос	Было	Стало
аренда экскаватора-погрузчика jcb	— (вне ТОП-100)	3
аренда автокрана 25 тонн москва	67	5
спецтехника с оператором в аренду	54	8
бульдозер в аренду подмосковье	— (вне ТОП-100)	6
аренда мини-погрузчика bobcat	83	11
погрузчик-экскаватор аренда цена	49	7

Ключевые решения

Не стали уходить с Tilda. Tilda даёт ограничения по серверному кешу, но на 70 страниц её хватает с запасом, а перенос на Bitrix/WordPress отнял бы 2 месяца и 200+ тыс. ₽ — дешевле смириться с потолком в 5 тыс. визитов/мес.
Калькулятор аренды — главное стратегическое решение проекта. Он дал не только заявки, но и сигнал поведенческого фактора (среднее время на сайте выросло с 1:12 до 3:48), что отдельно подтянуло позиции.
Отказ от Avito-агрегатора. Клиент хотел дублировать парк на Avito и Postroyka — посчитали юнит-экономику: маржа на сделке через агрегатор (–15%) меньше, чем стоимость лида с органики на пиковых запросах. Свой канал — приоритет.

Подводные камни и как их обошли

На месяце 4 пришёл крупный заказчик через органику и забронировал 5 единиц на 3 недели — это «съело» парк, и новые заявки шли в отказ. Пришлось включать «динамическую доступность» в калькуляторе, иначе портили опыт.
Сайт раз в 2 недели падал из-за лимитов Tilda на трафик пиковых дней. Перешли на платный тариф Tilda с расширенным CDN — стабильность повысилась, но цена аккаунта выросла на 30 тыс. ₽/год.

Что переносится на похожие проекты

B2B с длинным циклом сделки требует, чтобы аналитика лидов была настроена ДО SEO-работ. Без этого через 3 месяца невозможно сказать «какая страница приносит деньги».
Калькуляторы и интерактив — самый мощный конверсионный инструмент в B2B-аренде/услугах. Они одновременно держат пользователя на сайте (+поведенческий фактор) и снимают барьер «сначала позвоните, чтобы узнать цену».
Tilda — рабочий бек для проектов до 100–150 страниц, если нужно быстро и без долгого DevOps.

Частые вопросы по этому кейсу

Сработает ли подобный подход для аренды коммерческой недвижимости / автомобилей?

Да, методология «структура → модели/объекты → калькулятор → лидогенерация» переносится на любую B2B-аренду. Семантика и тех. требования другие, но 80% работы — то же самое.

Почему окупаемость пришла на 7-м месяце, а не на 4-м?

B2B с циклом сделки 7–21 день имеет «накопленный лаг»: лиды с месяца 3 закрываются в месяце 4–5, а средний LTV клиента (повторная аренда) виден ещё через 2–3 месяца. Поэтому ROI считается по 9–10 месяцу, не по 4-му.

Стоит ли продвигать через Avito параллельно?

Можно, но Avito — это не SEO, это отдельный канал с другой моделью. Параллельно — да, вместо собственного сайта — нет, потому что Avito забирает повторные обращения у себя.

Что главное в B2B SEO, чего нет в B2C?

Аналитика. В B2C можно увидеть «купил/не купил» по транзакции. В B2B путь от клика до сделки идёт через звонки и email — без сквозной аналитики (UTM + CRM + Roistat/Calltouch) ты не знаешь, какая страница работает.

Отзыв клиента

★★★★★

«Виталий не просто специалист — он партнёр. Вникает в бизнес, предлагает решения. Заявок стало в 7 раз больше!»

Дм

Дмитрий В.

директор компании

Услуги, которые применялись в этом кейсе

Стек работ конкретно по этому проекту — не общий каталог, а то, что реально использовалось.

SEO-продвижение сайта частным специалистом

от 40 000 ₽/мес

Сбор семантического ядра

от 20 000 ₽

Другие кейсы

Интернет-магазин спортивного питания: ×11 трафика за 8 месяцев

Вырастил трафик с 450 до 5 200 визитов в месяц, продажи в 12 раз. ROI 420%.

Сеть стоматологических клиник: ×4 пациентов, открыли 2-й филиал

Рост трафика в 4 раза за 2 месяца, поток пациентов вырос в 4,5 раза. Открыли филиал.

Юридическая фирма: ТОП-3 по 60 коммерческим запросам

Вывели юридическую фирму в ТОП-3 по 60 ключевым запросам в Москве за 7 месяцев.

Хотите такой же результат?

Расскажите про проект — оценю потенциал и пришлю предварительный план.